合同能源管理方式最大风险是资金回收

在走进上市公司活动现场，鸿利光电偌大的会议中心坐满了投资者。这一方面体现鸿利光电备受投资者关注，另一方面也说明，投资者渴望了解公司的盈利与抗风险能力。

在这次走进上市公司活动中，鸿利光电管理层向投资者介绍了公司目前的三大业务情况。针对投资者关注的，公司去年增资并控股80%的重盈工元，鸿利光电董事长李国平介绍称，该子公司主要切入合同能源管理方式（EMC），为大型工程项目提供方案服务。

针对这一较新鲜的模式，投资者疑问颇多，而也在这次活动中，李国平对问题一一进行了解答。他也坦言，LED照明推广销售方面，EMC模式的最大风险是如何回款。

投资者：鸿利光电接下来是否会承接大型政府工程项目？

李国平：EMC最大的风险是资金回收。我们去年到今天，谈的项目有几十个，最小的项目也有几十万元，大的高达几个亿。谈的项目不少，但真正落地的项目却比较少。为什么会这样？我们还是考虑风险的问题。如果是政府工程，我们要求项目需要获得当地人大通过，或者是有土地、物业的担保，否则我们不敢做。

投资者：鸿利光电目前回款情况怎么样？对款项难以收回有何预防措施？

李国平：现在为了规避风险，我们会与银行合作，而与银行合作有两种方式，第一种是，大的项目做好后，我们会直接卖给银行，然后银行进行转卖，银行取得一部分利润的同时，会把款项给公司，让我们得到回款保障。目前，公司已经谈了三家合作银行。第二种是，我与政府做项目，做完后政府找银行担保。

所以在谈项目过程中，最重要的是对客户的调查，看客户到底有没有支付能力。如果是靠补贴过日子的地方政府，我们不会与他们合作。当然，也并不是城市大，财政情况就会好。与银行打包合作，这样就比较稳定。

投资者：鸿利光电今年对旗下子公司有何规划？

李国平：在佛达信号这方面，也就是汽车灯业务，今年的产品会进一步优化，下半年会销售LED前大灯。在莱帝亚照明这方面，公司要求的产能最起码要翻两倍至三倍，因为近年来，照明产品成品价一直在下行，所以产能一定要大幅度扩张。

而作为重盈工元来说，2013年是一个机会，因为珠三角区域正在实施节能改造，重盈工元准备参与这个大范围项目，当然，竞争也将会非常激烈。我们现在有接近10个人的专业团队在着手准备这件事。

投资者：鸿利光电在整个LED行业处于一个什么地位？

李国平：目前，鸿利光电与传统LED公司最大的区别是，公司没有往上游芯片方向发展，而是向中下游延伸。因为未来LED照明的技术，有可能会走上应用与封装结合的趋势。另外，公司的研发费用投入力度非常大，今年肯定会比去年大。

当然，公司过去也有些地方做得不足，过去公司一直都在“低头拉车”，在品牌宣传这方面还做得不够好。此次珠海工程中标，体现了公司开始逐步重视品牌宣传，并正在涉足大型工程项目。

投资者：鸿利光电在销售渠道方面的激励措施是怎么样的？经销商的门槛又是怎么样的？

李国平：渠道方面，公司参考了传统渠道模式。例如开一个店，公司在装修上补助400元/平方米。在项目工程方面，公司会派专业人员去支持。公司的业务员除了跑渠道外，还会服务当地客户，这个过程中，公司对业务员提成和经销点的返利或者折扣都有规定。今年，公司会选择性地去开专营店，因为专卖店成本相当高，目前销售并不是很明显，但对于品牌提升有一定帮助。

毕竟渠道建设是一个长期的基建投资，一次性投入较大，渠道建设的效果将从2013年开始逐步显现，预计2014年渠道建设的成果将十分显著。

                                                                                                            来源：证券时报网